Cómo hacer que nuestra empresa sea exitosa, en nuestro caso bar o cafetería, es el objetivo de todo empresario o restaurador, y tener definida una estrategia comercial para conseguirlo es sin duda la clave.
En este post voy a desarrollar cinco consejos fundamentales que pueden ser tratados en cualquier momento de la vida de nuestro proyecto de restauración. Veremos aspectos fundamentales a la hora de definir nuestras acciones estratégicas, y comentaré además distintas herramientas para alcanzar nuestros objetivos comerciales u objetivos de ventas.
1. Coaching de negocios para tu estrategia comercial
En primer lugar, un poco de coaching, o momento para la reflexión. Antes de embarcarnos en cualquier negocio o empresa vital, debemos plantearnos las siguientes cuestiones:
¿Qué esperamos obtener?
Tan loable sería que nuestro objetivo fuera netamente económico, como querer desarrollar un nuevo modelo de restauración, un lugar de encuentro, etc.
¿Cuánto vamos a dar para alcanzarlo?
No solo me estoy refiriendo a la inversión económica que necesitemos, sino al tiempo de nuestro día a día, a cuántos años de nuestra vida, y principalmente, en qué orden de prioridad con respecto al resto de aspectos vitales, vamos a ubicar nuestro negocio.
¿Cuál es nuestro grado de conocimiento actual?
Finalmente, pero no menos importante, pensar en si tenemos toda la información necesaria para embarcarnos o continuar con un proyecto de estas características. O bien, si podemos contar con perfiles que den solución a las distintas problemáticas que vayan surgiendo, desde un simple mantenimiento, la relación con el cliente y el control financiero del negocio.
Recomiendo llevar la respuesta a todas estas cuestiones a un papel y leerlo tras unos años, es un ejercicio bastante divertido.
2. Diferenciarse de la competencia
Vamos pues a definir nuestra estrategia de empresa. La estrategia comercial está fuertemente ligada a nuestro plan de negocio por un lado y al análisis de mercado por otro. Es importante “ser el único haciendo algo, el mejor y el más barato”. Para ello, resulta interesante realizar una consultoría de negocio para saber hacia dónde queremos dirigir nuestro proyecto. Ponte en contacto con nosotros para que te podamos ayudar.
Con respecto al plan de negocio, se trata de un documento en el que definimos la forma en que vamos a ganar dinero, así como las distintas estrategias por objetivos, estrategias competitivas, estrategia de productos o estrategia de servicios, que vamos a implementar.
Con respecto a la estrategia competitiva es muy importante buscar ser el mejor en al menos uno de los siguientes aspectos:
- Costes
- Diferenciación
- Focalización
Un ejemplo de estrategia comercial para la promoción de ventas sería el fomento de la comunicación continua con nuestro equipo, ofreciendo en ocasiones la degustación de los productos, alentando el debate, haciendo que se sientan más implicados.
De esta forma, serán capaces de conocer con exactitud qué es lo que venden, asesorarán a nuestros clientes de la mejor forma posible y honesta, y darán la posibilidad a estos de aumentar su ticket y su satisfacción final.
3. Buscar la rentabilidad del negocio en tu estrategia comercial
A continuación, enumeraré las diferentes herramientas fundamentales que podemos utilizar para el análisis de nuestras estrategias:
Análisis DAFO
El Análisis DAFO se basa en un diagrama en el que definiremos por un lado cuáles son nuestras debilidades y fortalezas, desde la perspectiva interna del negocio. Y por otro lado, las amenazas y oportunidades que puedan llegar desde el exterior.
Búsqueda de los Océanos Azules
Se trata de encontrar un nuevo espacio comercial, o dicho de otro modo, cómo crear una nueva demanda. Para ello además podemos realizar distintos gráficos que ubiquen nuestra empresa con respecto a la competencia de forma que sea más fácil detectar cuál es nuestra mejor baza para la diferenciación, y por el camino cómo conseguirlo a un menor coste.
Business Model Generation
Utiliza un lienzo que permite ver de forma dinámica y visual nuestra estructura de costes y nuestro flujo de ingresos. En dicho lienzo definiremos cuál es nuestra propuesta de valor, nuestras actividades y recursos clave, así como nuestros canales de comunicación y la relación con los clientes.
En cualquier caso, como dice Javier Cabezas del Centro Estudios Financieros (CEF), el negocio debe ser sencillo ganando dinero.
4. Realizar un estudio de mercado en tu estrategia comercial
Respecto al análisis de mercado deberemos encargarnos de analizar una infinidad de factores, estos pueden ser relativos a:
- Nuestros clientes potenciales: su nivel socio-económico, aspectos culturales, edad, etc.
- Ubicación del local: relativo a la zona donde se ubica nuestro local, las actividades en el área, las comunicaciones (transporte, tráfico, aparcamiento).
- Efectos climatológicos: sobre todo en el caso de disponer de terraza. La orientación del local en este caso es clave y puede determinar incluso cuál es nuestra temporada fuerte del año.
Por otro lado encontramos también el análisis de nuestra competencia: su tipo de negocio, carta, productos, precios, etc. Y, con todo ello, podremos definir con mayor precisión la oferta de nuestro local o nicho de mercado.
Aunque el estudio de mercado es fundamental en el momento conceptual de nuestro negocio, debemos tener en cuenta siempre que la estrategia está viva. Tanto modelo como análisis podrán ser redefinidos según las distintas circunstancias que acontezcan.
Mención aparte merece nuestra capacidad de inversión y financiación. En caso de necesitar recursos que no sean propios, la mayoría de la gente se podría englobar aquí.
Deberemos ser capaces de presentar el plan de negocio a posibles inversores o socios. Dicho plan debe ser capaz de “impactar, no explicar”. Para ello, tendremos que tener siempre en mente las siguientes claves: claridad, brevedad, ser visual, estructurado y coherente.
5. Pensar en el futuro de tu negocio
Y por último, “pensar en el futuro es pensar en decisiones presentes”. Cada acción o decisión que tomemos hoy tendrá su repercusión en el futuro, es por ello clave reflexionar y tener una visión estratégica de nuestro negocio.
Como apunte personal, he querido reflejar la importancia entre estrategia y nuestro modo de vida. No hay estrategia que no contemple la variable tiempo, si no recapacitamos sobre este tipo de inversión, es bastante probable que nuestro proyecto muera y puede ser incluso de éxito.
Pocas cosas son fruto de la pura coincidencia, salvo algunas excepciones en las que el hostelero tiene una serie de habilidades innatas, si no llevamos al papel nuestro proyecto difícilmente encontrará largo recorrido. No importa en qué punto del camino nos encontremos, siempre hay lugar para redefinir cualquier aspecto de nuestro negocio cuando este sea producto de la reflexión.
¿Estás de acuerdo? ¿Crees que es importante establecer sobre el papel los pasos estratégicos de tu negocio? ¿O por el contrario piensas que es mejor tomar decisiones sobre la marcha? Deja un comentario y enriquezcamos el debate. ¡Quiero saber tu opinión!