Para mejorar el margen de los productos que vendemos en nuestro bar o restaurante, hay una consecuencia directa y rápida: subir el precio. Sin embargo, existen multitud de alternativas que nos ayudan a mejorar la ansiada rentabilidad de productos sin necesidad de repercutir el aumento del coste directamente en nuestros clientes.
Durante el último año, hemos visto como la compra de nuestra materia prima ha subido continuamente, incluso exponencialmente en el caso de algunos productos, como consecuencia de la inestabilidad económica y los conflictos en nuestro continente.
Todo ello ha repercutido, directamente, en la rentabilidad unitaria de los productos que vendemos, y por lo tanto, en la cuenta de resultados de nuestro negocio. El aumento proporcionado del precio puede ser una buena alternativa, dependiendo de nuestro modelo de negocio, pero ¿qué sucede cuando no podemos repercutir directamente el nuevo coste? ¿Cómo podemos paliar las pérdidas?
Lo principal es mantener la calma, establecer una buena estrategia de fijación de precios y hacer un seguimiento de las medidas adoptadas y la respuesta de nuestro público.
Establece un mecanismo de seguimiento de rentabilidad de productos
En primer lugar, es importante definir qué deseamos controlar y qué mecanismo establecer para su seguimiento. Básicamente, la rentabilidad de un producto se calcula restando a su precio de venta al público o PVP el coste de su adquisición.
En caso de que este producto sea divisible en distintas unidades, la rentabilidad unitaria será el coste de producto dividido por el número de unidades que componen el producto determinado.
Plantilla de rentabilidad de productos
Aprovecho para dejaros el siguiente recurso gratuito, se trata de una hoja de rentabilidad de productos, donde podréis establecer la rentabilidad de cada producto, dependiendo de su formato y teniendo en cuenta variables como descuentos o distintos tipos impositivos.
Por su parte, hablamos de margen comercial en términos porcentuales, al porcentaje con respecto al PVP que obtenemos una vez restado el coste.
Por ejemplo, para un producto cuyo PVP es igual a 10€ y su coste de adquisición 3€, el margen comercial es del 70%. El margen de adquisición del producto es del 30% por lo tanto.
Una buena política de fijación de precios puede ser establecer un PVP que al menos suponga 3 o 4 veces su coste de adquisición (35%). Pero debemos tener en cuenta otros factores como: el precio actual, el valor añadido que le podamos aportar, el propio local, la zona y, quizás, el más importante, la competencia o el mercado.
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Cómo reducir el coste de un producto para mejorar la rentabilidad
Una vez analizadas las posibilidades de incrementar el precio de nuestro producto, podemos adoptar otro enfoque para obtener una mayor rentabilidad, esto es, tratar de reducir su coste. Para ello tres vías fundamentales:
1. Negociar con nuestro proveedor
Aquí se despliegan una cantidad importante de medidas también, pero quizás las más comunes son: descuentos por volumen y ajuste del precio con la intención de mayor venta. Con lo cual, nuestro proveedor venderá más también, descuentos por pronto pago, etc.
2. Cambiar el producto
En ocasiones, puede ser traumático cambiar un determinado producto, de los más importantes quizás, la cerveza o los refrescos. Pero podemos ir haciendo pruebas, referenciar una nueva marca, ofrecerla a los clientes y observar su reacción. En caso de que estos aprueben el nuevo producto, el cambio será imperceptible.
Y si se trata de un producto elaborado:
3. Cambiar los semielaborados
De igual modo, cambiar de proveedor o la marca de los productos que componen un plato o un cóctel, por ejemplo.
4. Retocar las cantidades
Perfilar el escandallo -en este post te explicamos cómo gestionarlo- y retocar alguna cantidad, aumentar la cantidad de uno de los ingredientes de menor coste y reducir los de mayor coste, por ejemplo. Estos cambios deben ser sutiles para no alterar el producto final en demasía.
Ya hemos visto cómo medir la rentabilidad de un producto. Es un cálculo, a priori, sencillo cuando se trata de calcular la rentabilidad de un producto de forma unitaria.
Para calcular la rentabilidad de un plato, necesitaremos meternos en el maravilloso mundo de los escandallos. No es una tarea complicada, pero sí tediosa, dado que necesitaremos obtener las cantidades de cada ingrediente que compone un plato y multiplicarlo por cada coste de adquisición.
Productos de alta rentabilidad y baja rentabilidad
Para finalizar, hablaremos de productos de alta rentabilidad y productos de baja rentabilidad. Más allá de potenciar la venta de los productos de alta rentabilidad -por ejemplo, mediante promociones-, podemos intentar jugar a aumentar el volumen de los productos de baja rentabilidad con el objetivo de aumentar la facturación mensual. Esto nos ayudará a paliar los costes fijos del local: alquiler, seguro, etc.
Dado que el mercado está en continuo movimiento, la tarea de calcular la rentabilidad de cada producto debe estar siempre viva. Debemos intentar hacer cómplices a nuestros proveedores y establecer relaciones en las que ambas partes salgan beneficiadas.
Conozco el miedo a “tomar decisiones” que atenaza a todo hostelero, pero te animo a hacer el siguiente ejercicio. No sabemos qué sucederá si nos arriesgamos a subir precios o tomar cualquiera de las alternativas ofrecidas, pero lo que sí sabemos es que si no tomamos ninguna medida, seguiremos perdiendo poder adquisitivo y poniendo en riesgo la viabilidad económica del negocio.