Este artículo tiene como propósito introducir al lector no especializado sobre qué es un estudio de mercado y para qué sirve. La importancia de realizar este tipo de estudios a la hora de idear o lanzar un negocio es máxima, o dicho de otro modo, imprescindible.
Nuestra futura empresa debe adaptarse al mercado y obviamente no el revés, salvo en contadas excepciones en las que nos topamos con lo que se denomina un nuevo océano azul.
En las siguientes líneas hablaremos sobre los principales aspectos a tener en cuenta para saber cómo plantear nuestro pequeño estudio de mercado. Recordando siempre que este es un campo de conocimiento concreto y existen empresas especializadas y verticalizadas por sector dedicadas a su elaboración.
La importancia a la hora de realizar un estudio de mercado de una empresa radica en la obtención de datos y en su fiabilidad. Dependiendo del sector, encontraremos unos u otros aspectos más o menos críticos, pero en lo referente a hostelería podemos empezar por pensar y analizar en términos de estos 10 siguientes pasos:
1. Ten cuenta la tendencia del mercado y la economía
Son los elementos a tener más en cuenta a la hora de contemplar nuestro proyecto y de los que en nada dependen de nosotros. Una futura recesión de la economía o un cambio en la tendencia del mercado, tecnológica por ejemplo, pueden ser letales si no estamos preparados.
Imaginemos que vivimos en tiempos de crisis, como la actual, relacionada con el coste de los suministros. Si la situación, lejos de mejorar, empeora drásticamente aumentando el precio de la luz un 200%, esto puede llegar a producir que decidamos no abrir nuestro local debido a los sobrecostes en los suministros. Por otro lado, ten en cuenta estos consejos:
Analízalo en el tiempo
Son elementos fuera de nuestro control a los que hay que estar muy atentos para definir una correcta estrategia a medio y largo plazo.
Determínalo en cada ámbito
Determinar en cada ámbito, ya sea local, nacional o internacional. Debemos además intentar analizar el devenir económico en todos los ámbitos que nos puedan afectar.
Por ejemplo, si se anuncia en nuestra localidad el cierre de su principal empresa, la cual da trabajo a un tercio de la población, podemos suponer un cambio de la situación económica de nuestros clientes potenciales y decidir cambiar nuestras estrategias.
2. Analiza los factores externos
Pensemos en este caso en factores del tipo político o climático, por ejemplo. Cambios en las normativas, ya sean estatales, autonómicas o municipales, pueden limitar nuestra actividad en formas que no seamos capaces de prever.
Recordemos lo vivido en la época dura del COVID 19 en cuanto a la regulación de los usos de nuestros locales en interior. O pensemos en cómo pueden llegar a afectar las sequías a nuestro sector, desde el aumento de los costes de las materias primas al aumento de los consumos energéticos y mantenimientos de nuestros equipos por ejemplo.
3. Ten cuenta las tendencias en restauración
De igual modo, muy a tener en cuenta. Cuales son las novedades en restauración, y si estas encajan de algún modo en nuestro plan de negocio.
- Contemplar distintas tipologías: tendencias gastronómicas, tendencias tecnológicas, etc. La digitalización ha permitido crear nuevos nichos de mercado, como las marcas virtuales en restauración. También ha cambiado la forma en la que interactuamos con nuestros clientes, aplicaciones como las de gestión de reservas online en herramientas tipo Ágora Bookings (bookings.agorapos.com) han supuesto un cambio importante en el modus operandi.
- Visitar portales de interés: visita páginas con información sectorial en la que puedas obtener información sobre cambios en las demandas o los gustos de consumo de nuestros clientes, es imprescindible también. Esta información está disponible en artículos como los de la federación de cocineros y reposteros de España (facyre.com).
4. Analiza el mercado inmobiliario en tu estudio de mercado
Los locales de hostelería están sometidos a fuertes variaciones de precio en función de su ubicación. Si han sido previamente locales de restauración seguramente habrá que añadir el coste de un posible traspaso o un aumento de la cuota de alquiler significativo.
Si es un local comercial o a reformar debemos prepararnos también para afrontar una buena inversión. Para acertar en este delicado aspecto es muy importante afinar en los siguientes pasos, porque no necesariamente el local más caro y mejor ubicado será el que encaje mejor con nuestro modelo de negocio.
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5. Observa el nivel de rentas del público en la zona
El nivel económico de nuestros clientes potenciales es un elemento clave a considerar cuando hablamos de cuáles son los objetivos del estudio de mercado. La oferta propuesta por nuestro local deberá, a priori, estar en consonancia con este aspecto.
A fin de cuentas todos estos elementos o factores están interrelacionados dado que, como comentaba, la ubicación de nuestro local estará asociada al coste del alquiler y en la misma medida al nivel de rentas de los clientes de la zona y por consiguiente al posible ticket medio de nuestro local.
Del mismo modo, la imagen de nuestro local puede variar en función del nivel cultural que se puede dar en la mayoría de los clientes de una zona determinada. Hablamos aquí también de cultura gastronómica, que puede provocar que no se entienda nuestro concepto.
6. Analiza la competencia de la zona en tu estudio de mercado
Otro factor clave a analizar, sobre todo cuando hablamos de imagen, oferta o política de fijación de precios.
En cuanto a la imagen, que deberá estar en consonancia con la oferta que propongamos, podemos plantear dos alternativas, ser continuista con la imagen de los locales de nuestra competencia o tratar de diferenciarnos. Esto dependerá de nuevo de nuestro modelo.
En cuanto a la fijación de precios, al margen de nuestro food cost, los precios de nuestra competencia deberán ser un elemento muy a tener en cuenta también. Nuestra propuesta culinaria o el servicio determinará si podemos estar por debajo o no de nuestra competencia.
7. Define a tus clientes potenciales
Con este apartado completamos las tres variables para un estudio de mercado más cruciales en mi opinión. Ser capaces de determinar cuáles son las necesidades de nuestros clientes potenciales o generar sus deseos mediante estímulos es lo que debe ocupar gran parte de nuestro tiempo a la hora de realizar nuestra investigación de mercado.
Imaginemos que nuestro local se encuentra próximo a una universidad: pensemos en el nivel económico de sus estudiantes y tratemos de fidelizarlos mediante una oferta gastronómica fácil, rápida y económica.
8. Marketing en el sector y su inversión
Al hilo de las tendencias tecnológicas y la comunicación, invertir en marketing es una de las grandes partidas a considerar para nuestro estudio.
- Canales: descubramos qué medios son los más utilizados por nuestros clientes potenciales, tengamos presencia en estas redes.
- Pensemos en otras formas de generar negocio: aplicaciones de pago, cocinas virtuales, delivery, eventos, etc.
9. Actualiza las fuentes y sus datos en el tiempo
La información de hace un año es posible que no nos sea útil a día de hoy. Hay que estar continuamente pendiente de actualizar la información que manejamos y encontrar nuevas fuentes.
10. Ten en cuenta el ciclo de vida de tu proyecto
Debemos entender nuestro estudio de mercado como un proyecto vivo y cambiante. Y trabajar en él siguiendo un ciclo de vida continuo, que pase por: analizar la situación, diseñar soluciones, implementarlas y mantenerlas en el tiempo.
Para finalizar, remarcar que, para aquellos emprendedores que quieran plantear un negocio de hostelería y sientan que abrir cuanto antes es su prioridad, todo tiempo que dediquemos a realizar nuestro estudio de mercado o nuestro estudio de producto es tiempo ganado en adelante.
Hacer cambios sobre la marcha es profundamente costoso. Para ahorrarnos disgustos innecesarios es vital tener todo previamente muy atado.